赶巧的是该公司正在对终端和流通市场做促销拉动活动，想以此活动带动产品的销量和市场占有率。一下午的时间我们走访了四家乡镇，近七家客户，这七家客户有的曾经是当地较大的批发部，后来随着市场经济的发展都改制为当地的个体超市。由于乡镇偏离市中心，来自品牌的竞争和市区相比那是小巫见大巫，但

　　走访这些客户的过程中，我本人非常注意些细节性的问题，不光从产品的陈列、包装、品牌等角度了解，还对店老板和销售人员的言谈举止细心的观察。由于店老板经营多个厂家的乳品，以此长期形成一种非常傲气的姿态对待各个公司的销售人员，今天所伴此人也不例外，由于很多销售人员自身业务水平不高，客户控制力价差，怕失去客户，为了想讨好客户，就看客户的眼神行事。　

　　讨好客户　 背弃公司

　　也许此经理认为我不是其公司人员，所以警惕性比较低，对客户说起话来比较随便。当有的客户谈道：“你们的促销品都是给消费者的，我们又没有好处，又不给我们”，此经理回答曰：“你可以扣留下，在店里卖，你店里也在卖此商品，不是多赚几十块钱啊”客户又说：“那怎么可以！你的宣传单上写的送这个促销品，消费者买的话我送什么啊！”该经理有趣的回到道：“本来一罐送一桶的，你可两罐送一桶！”客户不语。当你是此公司销售管理人员看到此情形的时候会怎么想？是不是想马上“杀”掉他？竟敢不去执行公司的促销战略，更可气的是鼓励客户去销售促销品！我想该经理这样做无非主要的是两点：一是怕得罪客户，怕客户不给他卖货；二是想讨好客户，增加点客情关系。站在客户的立场来我们分析：反正是多销售一个商品多挣一份钱，何乐而不为？消费者到店里来买奶粉，他缺，自然会买，买谁的不一样！产品日期过长了你会给我调换的，商品竞争时代，供货的厂家又多，不怕你不给我供货！他显然会照着销售经理的说法实行，那些宣传资料你前脚走了，后脚就会给你扔到垃圾筐里去！

　　如果一个公司的销售人员都出现此情况，我想该公司的品牌离“死亡”也不远了！企业在终端市场执行促销战略目的就是扩大市场占有份额，形成强势的消费购买力，如果执行不到位，和自然销量有何区别？自然会成为竞品打压的对手，造成品牌极速下降，销量跌至低点。苹果腐烂，非一日之及！造成销售人员如此情形对于管理有直接的关系，长时间对该区域销售人员没有有效的监督考核，自然会导致该人员对待工作的松散。因此企业在执行促销活动时期，要做好销售人员的培训好和防“手”工作。一要培训销售人员对客户的管理技能，应变不同客户出现的不同问题，比如让客户了解销售该产品的优势和促销会给网点带来的好处，从而使之有效的掌控客户；二要对销售人员区域客户促销活动期间做好有效监督、抽查工作，对于没有执行促销活动的网点，对其区域负责人落实，并做相应的奖罚机制，情节严重者解除劳动合同关系；三要对促销品的流量进行统计，网点有多少需要产品做促销按实际数量发放，活动结束进行统计，并收回没有适用完的促销品。只有有效的管理，促销品才能落实到消费者的手中，才能提高销量，才能体现促销的价值。 

　　盲目跟随　 滥用促销

　　两家超市在一个镇消费影响力比较大，90%消费者都选择这两家超市购买商品，由于怕出现两家商品竞争，乱价格，该公司乳品选择了其中的一家超市销售，此次促销活动也在该超市实施，但店老板并没有一点惊奇和高兴，反而对销售经理进行指责！“你们的产品比某某奶粉上市的还早两年，你看看你们做的促销活动某某品牌早就做了，而且活动力度也比你们的大，”“很多厂家给我们小礼品啊，你们也没有！”“营业员主推某某产品是因为其他厂家她们的提成高啊，一罐170元的提成17元，都到十个点，而你们才三个点，所以他们没激情，不主推，她们是哪一种挣钱就主推哪一种！”在店老板讲到此类话语时，我发现销售经理也很无奈的直点头，嘴里直说：“我回去给公司反映”，却一点对策也没有。　

　　我发现该公司促销战术和其他同类厂家确实存在雷同，消费者引导方式是买“某某奶粉”送婴儿玩具、日用品，一般采用买几罐或积多少分等形式促销，总之“换汤不换药”。当店老板提到其他品牌赠品和营业员折扣时，多数店老板所说的用意无非就是给你所要政策，让其降低或变相降低供货价格，谋取更搞的利润，在不知其情况下中其招！造成这种被动的局面很显然是由于该公司对竞品信息掌握的甚少，并没有做相应的市场调查，因此该销售经理才无法应答。此地区存在两家实力相当的超市，如果此销售经理业务素质过硬，早就应该采用“声东击西”等对策打压此店老板的气势，让其对该品牌重视，很明显该公司对人员培训程度还是较低,致使销售经理技巧掌握比较差，所以才出现无力应对。　

　　对竞品信息了解甚少的情况下去做促销方案，会导致整个促销过程中失败，甚至会造成被动结局。所有的促销推广方案都离不开市场调查与分析，但其最重要的就是准确掌握竞品信息第一手资料。一方面从“显形”信息掌握，包括厂家、品牌、生产地、规格、价格、渠道分销价格、零售价格、促销方式等以表格形式做出相应的统计并分析；另一方面主要从“无形”信息掌握，比如竞争对手没做到的有哪些？将要做哪些促销？等，自身分析我们没做到的有哪些？将要做哪些促销？等。只有对竞争对手做出相应的分析，才能制定出适合本公司产品促销的方案，确保促销的正确实施，才能立于不败之地！而不是用无根据的思路任己发挥，导致促销运作起来困难。把中国千年古训再说一遍：“知己知彼，百战不殆”。　

　　总之，细节决定成败，往往我们在做管理的时候虽然也知道对细节把握，但是却不能够坚持，总是感觉无所谓！当问题出现了在去解决就晚了。促销活动在执行过程中，注重的就是细节问题，只有对细节掌控到位，才能确保产品在促销中顺利的实施。